Pourquoi la plupart de mes applications sont gratuites, sauf une

On me demande parfois pourquoi je donne une si grande part de mon travail. StockCar est gratuit sur iOS, sans mur payant. Comoji est gratuit. Burly est gratuit. Et puis il y a Premail, qui a un prix.

Ce n'est ni un accident ni une humeur. Le gratuit est une décision que je prends exprès, et faire payer aussi. Voici comment je détermine ce qu'un produit reçoit.

Le gratuit est un choix de distribution, pas un concours de générosité

Quand je publie un petit utilitaire gratuitement, je ne fais pas la charité. Je choisis le chemin le plus court vers la seule chose qui compte au début : que des gens s'en servent vraiment. Une étiquette de prix, même modeste, est un mur. Pour un outil dont la survie dépend de sa capacité à s'insérer dans la journée de quelqu'un, le coût de ce mur dépasse en général les revenus qu'il abrite.

Comoji en est un bon exemple. Il ajoute des raccourcis emoji avec deux-points dans les applications où vous tapez déjà. Toute la promesse est qu'il disparaisse dans votre flux. Personne ne sortira son portefeuille pour savoir si une autocomplétion tombe juste. On l'essaie trente secondes, puis on le garde pour toujours ou on l'oublie. C'est le gratuit qui rend ces trente secondes possibles.

C'est le type de produit qui décide du modèle, pas l'inverse

J'en suis venu à trier mon propre travail en deux formes approximatives, et la forme me dit presque tout sur le prix.

La première forme est un petit utilitaire autonome. Il fait une chose, tourne sur votre machine, et une fois installé, il fonctionne. StockCar, Comoji et Burly relèvent de cette catégorie. Ils m'ont coûté un effort réel à construire, mais presque rien à servir à une personne de plus. Quand le coût marginal d'un utilisateur supplémentaire frôle zéro, facturer par utilisateur devient de la friction pour la friction.

La seconde forme est un produit qui continue de travailler pour vous, en continu, avec un coût continu et une valeur continue. Là, un prix cesse d'être une friction et devient équitable.

Pourquoi c'est Premail qui est payant

Premail est une application de messagerie axée sur la confidentialité, qui filtre le spam, les recruteurs et le bruit avant qu'ils n'atteignent votre boîte. Ce n'est pas un utilitaire à usage unique. Il travaille chaque jour, sur chaque message, en arrière-plan, en décidant discrètement ce qui mérite votre attention.

Ce n'est pas le même marché qu'un assistant dans la barre de menus. La valeur se cumule chaque jour, et le travail derrière aussi. Un produit qui gagne sa place dans votre vie tous les matins est exactement le genre de chose qui devrait pouvoir financer son propre avenir, afin de continuer à s'améliorer plutôt que de pourrir en silence. Premail a donc des paliers :

• un palier gratuit, pour que le mur ne soit jamais la raison qui empêche quelqu'un d'essayer
• un plan Pro à neuf dollars par mois pour qui veut la défense complète en permanence
• une option à vie à quatre-vingt-dix-neuf dollars pour qui préfère payer une fois et ne plus y penser

Le palier gratuit existe pour la même raison que la gratuité de mes autres applications : laisser les gens découvrir si cela leur convient avant qu'on leur demande quoi que ce soit. Les paliers payants existent parce qu'une boîte défendue chaque jour vaut qu'on paie pour elle, et parce qu'un produit que je veux voir tourner encore dans cinq ans a besoin d'une raison de tourner encore dans cinq ans.

Un studio peut se payer de la patience

Rien de tout cela ne marcherait si chaque produit devait se financer immédiatement. Cela marche parce que ces applications vivent sous Senternet, mi-laboratoire de produits, mi-cabinet de conseil. Le conseil finance la patience dont le produit a besoin.

Cette structure est un avantage discret. Elle m'évite de coller un prix sur un utilitaire minuscule juste pour justifier le week-end passé à le construire. Je peux laisser StockCar, Comoji et Burly gratuits parce qu'ils n'ont pas à porter le studio. Ils peuvent simplement être bons, se diffuser par leurs mérites et gagner de la confiance. La confiance est l'actif. Elle se manifeste plus tard, dans les produits où un prix a du sens et dans la réputation qui facilite le lancement suivant.

Gratuit n'est pas synonyme de bâclé

Je veux être précis sur un point. Gratuit ne veut pas dire que j'en mets moins dans les applications gratuites. C'est plutôt l'inverse, car un outil gratuit doit être assez bon pour se maintenir seul, sans abonnement qui vous rappelle chaque mois que vous avez payé. Aucune relation de facturation ne maintient une application gratuite en place. Elle reste sur votre machine uniquement parce qu'elle vaut la place qu'elle occupe.

La barre d'un produit gratuit n'est donc pas plus basse. Elle est plus haute d'une manière précise : il doit être si utile que son absence se ferait sentir. C'est une cible plus difficile que de valoir neuf dollars, et l'atteindre est tout l'enjeu.

Les questions que je me pose vraiment

Quand je démarre quelque chose de neuf, la question du prix n'est pas la première, mais elle n'est pas loin. Voici ce que je me demande avant de décider :

1. Est-ce que cela fait son travail une fois, ou est-ce que cela continue à travailler pour vous chaque jour ?
2. Que me coûte réellement un utilisateur de plus ?
3. Un prix aiderait-il à la diffusion, ou n'est-il qu'un mur devant une bonne première impression ?
4. Si cela doit gagner sa vie pour survivre, la valeur est-elle assez grande pour que facturer paraisse juste plutôt qu'avide ?

La plupart de mes utilitaires répondent de la même façon à ces questions, et c'est pourquoi la plupart sont gratuits. Premail y répond autrement, et c'est pourquoi il ne l'est pas. Le modèle n'est ni une décision de marque ni une astuce de croissance. C'est simplement une lecture honnête de ce qu'est le produit et de ce qu'il vaut. Faites cette lecture correctement et le prix, ou son absence, se choisit à peu près tout seul.